住宅営業のコツ・考え方記事一覧
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住宅営業のご夫婦への対応のポイント
ご主人様が主導し、奥様は夫の意思に沿う夫婦関係は、現在は減少傾向にあります。家族や夫婦関係の在り方や家事･育児などの行動も変化しており、ご夫婦関係を見極めずに、従来の「ご主人様が家庭内権力者」として対応していると、ご夫婦 […]
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伝わる資料作成のポイント
お客様のご案内時にお見せする資料、プレゼン時にお見せする資料など、お客様の目に触れる資料は多数あります。自社住宅商品をお客様に理解していただくためには「伝わる資料」である必要があります。今回は、お客様に伝わる資料とはどん […]
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「住宅営業研修を受けただけ」では終わらせないために
社員の育成のために様々な住宅営業研修を用意している住宅会社、もしくは社員の方から「この住宅営業研修を受講したい」などの要望が挙がる住宅会社も多いと思います。過去に、【住宅営業研修の効果を定着させるために】という記事でも書 […]
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競合他社対策のポイント
世の中のデジタル化が飛躍的に進み、そして、コロナウィルスの感染を避けるために、お客様はネットで気になる住宅を調べ、住宅会社を選んでからご来場されるようになりました。この動きは定着しつつあります。従来のような、総合住宅展示 […]
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【住宅展示場・見学会のご案内の基本】ご案内ルート設定
お客様の初回来場時の住宅営業担当者の営業上の目的は、お客様に自社を住まいづくりのパートナーとして本気で検討してみたいと思っていただくことです。つまり、「自分の住宅を建てる会社」として検討の対象にしていただくことです。初回 […]
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【住宅営業の基本 | ご案内編】住宅展示場や見学会は営業がリードすると受注に近づく
住宅展示場や完成住まいの見学会などでお客様をご案内する際、「実際にお客様が住むとして」という視点で観る・使ってみるなどの体感をしていただき、そして、広さや高さなどの使用感に加え、お客様ご自身が実現したい暮らしにはどのよう […]
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【住宅営業の基本 | 着座ポジショニング編】住宅営業が座る適切な位置
ポジショニングとは、お客様に対する住宅営業の位置取りのことです。適切なポジショニングによって下記のようなメリットがあり、受注に良い影響を及ぼします。 1.お客様のお考え、想い、価値観を感じとることができ理解できます。2. […]
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2022年 注文住宅営業がやってはいけない２つの言動
注文住宅営業の手法はお客様の変化に合わせて日々進化していきます。従来の営業手法では王道であった２つの言動が2022年の今はやってはいけない言動に変わっています。 「フリープランですから」は禁句 注文住宅だからお客様のした […]
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住宅営業研修は「スキル研修」から実戦で役立つ「考える研修」へ
従来のように「大量に見込客を集めてその中から受注する」時代は、コロナ禍の２年間で終焉を迎えました。お客様の行動様式が変わり、事前にネットで「行ってみたい会社」「観てみたいモデル住宅」をある程度絞って、「ネット予約」したう […]
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【住宅営業の基本 | ポジショニング編】お客様との正しい距離とは
お客様が住宅展示場や完成住まいの見学会にご来場され、初対面でご挨拶する時、ご案内時など、お客様と接する時には、お客様との距離が大きく影響します。お客様との距離には、「物理的距離」と「精神的距離」の2種類があります。今回は […]
