記事一覧
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「何でもできます」「自由設計ですから」では「何も売れない」
「注文住宅」という言葉は、ある意味で誤解されたまま世に広まっています。お客様は、「自分が思うとおりに家を建てられる」と思われている部分があり、住宅会社・工務店も「自由設計ですから」と、お客様のご要望のままに設計・施工され […]
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中高級住宅は、お客様中心の「時間の質」向上ビジネスへ
お客様にとっては、数ある住宅会社の住宅展示場や完成住まいの見学会に参加しても、従来通りの営業対応ではローコスト系の住宅と「価格の割には大差がない」ように伝わってしまっています。価格の割には大差がなく伝わってしまう原因と中 […]
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「不満の解消」と「満足の向上」は似て非なるもの
日本は少子高齢化が進み、人口は急激に減少しています。つまり、住宅建築適齢期の人口も減少しているということです。さらに、空き家率の過去最高の更新や持ち家・賃貸住宅（ともに戸建て住宅・マンション）、リノベーション・リフォーム […]
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住宅営業のご夫婦への対応のポイント
ご主人様が主導し、奥様は夫の意思に沿う夫婦関係は、現在は減少傾向にあります。家族や夫婦関係の在り方や家事･育児などの行動も変化しており、ご夫婦関係を見極めずに、従来の「ご主人様が家庭内権力者」として対応していると、ご夫婦 […]
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伝わる資料作成のポイント
お客様のご案内時にお見せする資料、プレゼン時にお見せする資料など、お客様の目に触れる資料は多数あります。自社住宅商品をお客様に理解していただくためには「伝わる資料」である必要があります。今回は、お客様に伝わる資料とはどん […]
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「住宅営業研修を受けただけ」では終わらせないために
社員の育成のために様々な住宅営業研修を用意している住宅会社、もしくは社員の方から「この住宅営業研修を受講したい」などの要望が挙がる住宅会社も多いと思います。過去に、【住宅営業研修の効果を定着させるために】という記事でも書 […]
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競合他社対策のポイント
世の中のデジタル化が飛躍的に進み、そして、コロナウィルスの感染を避けるために、お客様はネットで気になる住宅を調べ、住宅会社を選んでからご来場されるようになりました。この動きは定着しつつあります。従来のような、総合住宅展示 […]
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【住宅展示場・見学会のご案内の基本】ご案内ルート設定
お客様の初回来場時の住宅営業担当者の営業上の目的は、お客様に自社を住まいづくりのパートナーとして本気で検討してみたいと思っていただくことです。つまり、「自分の住宅を建てる会社」として検討の対象にしていただくことです。初回 […]
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【住宅営業の基本 | ご案内編】住宅展示場や見学会は営業がリードすると受注に近づく
住宅展示場や完成住まいの見学会などでお客様をご案内する際、「実際にお客様が住むとして」という視点で観る・使ってみるなどの体感をしていただき、そして、広さや高さなどの使用感に加え、お客様ご自身が実現したい暮らしにはどのよう […]
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【住宅営業の基本 | 着座ポジショニング編】住宅営業が座る適切な位置
ポジショニングとは、お客様に対する住宅営業の位置取りのことです。適切なポジショニングによって下記のようなメリットがあり、受注に良い影響を及ぼします。 1.お客様のお考え、想い、価値観を感じとることができ理解できます。2. […]
