記事一覧
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住宅営業の視点変更で「中高級住宅」を再構築-２
「住宅営業の視点変更で「中高級住宅」を再構築-１」の記事で詳しく記しました通り、現状の「中高級住宅」と「ローコスト住宅」を比較すると「見た目には差がない」という結論になってしまいます。この状態から脱して「価格以上の価値の […]
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住宅営業の視点変更で「中高級住宅」を再構築-１
最近２０年間「中高級住宅」の存在感が徐々に薄れ、ローコスト住宅が勢いを増して最盛期を迎えているところへ建設資材の高騰という外的要因の価格上昇局面を迎えました。このような環境を踏まえて「中高級住宅」は今後どこへ向かえばよい […]
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2022年 注文住宅営業がやってはいけない２つの言動
注文住宅営業の手法はお客様の変化に合わせて日々進化していきます。従来の営業手法では王道であった２つの言動が2022年の今はやってはいけない言動に変わっています。 「フリープランですから」は禁句 注文住宅だからお客様のした […]
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住宅営業研修は「スキル研修」から実戦で役立つ「考える研修」へ
従来のように「大量に見込客を集めてその中から受注する」時代は、コロナ禍の２年間で終焉を迎えました。お客様の行動様式が変わり、事前にネットで「行ってみたい会社」「観てみたいモデル住宅」をある程度絞って、「ネット予約」したう […]
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【住宅営業の基本 | ポジショニング編】お客様との正しい距離とは
お客様が住宅展示場や完成住まいの見学会にご来場され、初対面でご挨拶する時、ご案内時など、お客様と接する時には、お客様との距離が大きく影響します。お客様との距離には、「物理的距離」と「精神的距離」の2種類があります。今回は […]
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住宅価格上昇場面では増改築事業が伸びる好機到来
過去を振り返っても、古くはオイルショック時も原材料価格が高騰し、住宅業界を直撃したため、新築住宅価格は急騰しました。好景気の好循環時のインフレとは異なり、近い将来を含む現在の給与所得の伸び率を大きく超える住宅価格の上昇局 […]
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【住宅営業の基本 | 視線編】目を見て話す住宅営業のメリット
住宅営業に限らず、全ての業種の営業担当者はもちろん、日常生活においても、相手の目を見て話すことがマナーであると認識されています。目を合わさず視線が泳いでいる人と会話した時に、挙動不審に見えたり、何で目を見て話さないのかな […]
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お客様とのコミュニケーションの主体はビジュアルで
住宅営業の各場面でのお客様とのコミュニケーションというと、従来は「会話力」が重視されてきました。どうも現在でも営業は「言葉でのコミュニケーション」に重きを置いていますから、「お客様へ耳から情報」をお届けしようとしているこ […]
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住宅営業の進化が必須の時代
住宅会社/工務店の営業力を高めることを目的とした住宅営業研修は様々あります。重要なのは、お客様が「明らかにこの会社は良いな」と初期の段階で差別化できるだけの「住宅営業の進化」を内包している研修なのかです。モデル住宅（もし […]
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【住宅営業の基本 | 聴き方編】「聴く」と「聞く」では大違い。身につけるべき「聴き方」とは
「聴く」と「聞く」の違いをご存知でしょうか。辞書によると、「聴」・・・耳でとらえて知る「聞」・・・音声を耳に感じとるとあります。つまり、住宅営業の場合で言うと、お客様に真摯に向き合い理解しようと集中して聴くのか、住宅営業 […]
