建築適齢期のお客様に受け容れられる住宅営業になる

建築適齢期である20代後半～40代前半のお客様は、「個性や人間性を重視・尊重」した学校教育を受けていますので「みんなと違うこと」に対して違和感なく受け容れ、「他の人と同じ」というより「自分に合った」モノ/コトを選ぶ傾向があります。したがって、「一方的に説明された」「自分の意見を聞いてもらえない」と思われてしまう対応はNGです。今回は、個性や人間性を重視・尊重されて育ってきた建築適齢期のお客様への営業について考えてみます。

お客様が重視するポイントを知る

内閣府の統計調査の結果にもありますが、お客様は「モノが豊かに揃っている」ことよりも「心が豊かになるコト」を重視する傾向があります。
先日、あるテレビ番組を見ていたら「今、何か欲しいものある？」という質問に「う～ん・・・、無いなぁ。っあ！モノじゃないけど、一緒にジョギングしてくれる犬が欲しい！絶対楽しい！」と答えている出演者がいました。
つまり、「自分が楽しくなるために何かを手に入れたい」ということです。判断基準がモノありきではなく「コトありき」なのです。

SNSを活用する

お客様は、気になった工務店・住宅会社をホームページやSNSで調べています。そして、自社住宅の何かが気になったため、ご来場されています。まずは、自社住宅の何が気になっているのかをお聴きするのも良いでしょう。お客様にお聴きしても「このキッチンがいい」などの、モノが欲しいと受け取れる反応かもしれませんが、ここからキッチンでの「楽しいコト」に話題を展開していくと、お客様も乗り気になってくださいます。

楽しいコトが見えるツールを活用する

「コト」のシーンは、口頭で伝えても、「話としては何となく分かるが実感がわかない」状態であるため、住まいづくりを具体的に進めるにはどうしても弱くなってしまいます。
建築適齢期のお客様は、「文字・言葉」よりも「画像・動画」で情報収集し、理解しようとしている傾向もあります。人が情報を理解する際には、目から入る情報が８割を超えているとも言われていますので、お客様に自社住宅の良さをご理解いただくために「画像・動画」をツールに活用しない手はありません。
マニュアルが画像・動画になっているスーパーマーケットなどの小売店が増えているのも、このような背景があるからです。
数枚の「家の中で過ごす楽しいコト」の画像をお見せすると、お客様の実現したい「楽しいコト」の触発が可能です。「この場所でこんなことやあんなことができる」画像を見ることにより、楽しい暮らしが触発され、「自分だったらこの場所で○○○がしたい」などの具体的なシーンが浮かんでくるようになりますので、住まいづくりが前進します。

ご夫婦それぞれに対応する

男女平等の教育を受け、さらに、共働きのご家庭が増えて奥様が経済力をお持ちのご家庭が多く存在する現在、ご主人様だけの意見で物事を決めていくご家庭は減少しています。したがって、ご主人様や奥様のどちらかだけを重んじることは危険な対応です。もちろん、ご家庭内のパワーバランスはご家庭ごとに異なりますので、コミュニケーションをとりながらパワーバランスを把握して対応することをおすすめします。

「一般的」より「個別具体論」の住まいづくり

注文住宅は、「人生を楽しみ暮らしを楽しむための器」であるべきです。
「ご夫婦とお子様１人の3人家族であれば、主寝室と子ども部屋ができる２LDKはどうですか？」「インテリアはどんなイメージですか？」「キッチンはどのタイプがお好みですか？」などの、お客様の表面上の情報だけをお聞きして営業活動を進めると「コト」の楽しさが全く見えないため、お客様にとっては「決め手に欠ける住宅」というポジションになってしまいます。お客様に受け容れていただき、唯一無二の住宅、自分を分かってくれる住宅営業として営業活動を進めるためには、お客様の暮らしにフィットした住まいのための情報提供が重要なポイントです。

まとめ

建築適齢期である20代後半～40代前半のお客様には、「自分のことを分かってくれる人」として認めていただくことが大切です。「自分に合っているか」が判断基準となるため、お客様のことを理解しようとする姿勢が重要です。お客様の趣味思考を理解するために、SNSや楽しいコトが見えるツールを活用してお客様の関心部分を知り、ご夫婦それぞれに対応することをおすすめします。

ハウジングラボでは、お住まいでの楽しいコトのシーンを画像でお見せし、触発する営業ツールをご用意しています。お客様にお見せするだけで営業力を発揮する便利なツールです。お客様の「納得」と「満足」を得やすいツールとしておすすめです。工務店の住宅営業をサポートし、リーズナブルな料金で大きな効果が期待できるハウジングラボの「お役立ちLabo」サービスです。是非ご活用ください。詳細は、下記URLからご覧ください。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子